Об успешной и добросовестной книготорговле мечтает любой издатель. Но на деле нередко возникают проблемы, которые в нынешней экономической ситуации требуют эффективного решения. Предложенный Российским книжным союзом проект стартовал в конце прошлого года. Пилотный вариант кредитного рейтинга торговых партнёров обсуждали на круглом столе в рамках ММКВЯ.

Степень риска

Представляя концепцию новой инициативы РКС, директор по дистрибуции «ЭКСМО» — «АСТ» Анатолий Норовяткин напомнил о реалиях книжного рынка.

— Продолжается экземплярное падение продаж, ряд клиентов систематически не выполняет свои финансовые обязательства, растут оборачиваемость товарного запаса и дебиторская задолженность в каналах сбыта. Не получая вовремя деньги от торговли, издатель вынужден корректировать свою ассортиментную политику, сокращать выпуск, снижать качество продукции. Недобросовестные клиенты занимают место тех, кто хочет нормально развивать бизнес. Кредитный рейтинг покажет рынку контрагентов, систематически нарушающих финансовые договорённости. В то же время надёжные компании получат поддержку через льготные условия предоставления отсрочек и лимитов. Повышение прозрачности и эффективности партнёрских отношений должно улучшить ситуацию на рынке…

Проект — не «обязаловка», он основан на принципе добровольности. Порядок действий таков. Компании ежегодно или раз в полгода (вопрос обсуждается) предоставляют РКС открытую бухгалтерскую и управленческую отчётность. Эти данные дополняются сведениями от издателей — уж они-то в курсе финансовой дисциплины клиентов. Используются и открытые источники информации. За основу формирования рейтинга приняты такие параметры, как доля просроченной дебиторской задолженности и глубина просрочки. Данные по задолженности берутся как среднее значение (рассчитывается на ежедневной либо ежемесячной основе) за последние 12 месяцев. В итоге книготорговые компании распределяются по четырём группам: А «Надёжность», В «Устойчивость» (большинство клиентов), С «Риск», С-минус «Угроза банкротства». Клиенты С и С-минус проверяются на статус взыскания задолженности: наличие исков от участников рынка, банкротство и т.д. Итоговый рейтинг по группам А, С и С-минус будет размещён на ресурсах РКС. Информация по «устойчивым» клиентам не публикуется.

О пользе «морковки»

Как и следовало ожидать, на круглом столе собрались «отличники» и «хорошисты». У представителей групп А и В пилотный вариант рейтинга вызвал и одобрение, и немало замечаний.

Денис Котов, Генеральный директор сети «Буквоед»:

— Пример «Буквоеда» показывает, что прозрачность партнёрских отношений позволяет эффективней управлять бизнесом и улучшать свои позиции, когда речь заходит о банковском кредитовании или целесообразности инвестиций в те или иные сегменты. Думаю, рейтинг поможет издательствам избавиться от статьи «устойчивое списание» по поводу прощения долгов, которые регулярно делают те или иные партнёры.

Татьяна Ларина, коммерческий директор компании «Амиталь»:

— Скорей всего, мы попадём в группу А как надёжные клиенты, поэтому нас больше всего интересует «морковка»: какие бонусы получим от участия в рейтинге? Заинтересованности в том, чтобы делать дополнительную отчётность, помимо той, которую и так даём, у нас нет. Издательств в регионе мало, скидки получаем практически такие же, как конкуренты-партнёры. Новые клиенты сегодня не появляются, рынок локальный и узкий. Все всё и так друг про друга знают.

Сергей Макаренков, Генеральный директор издательства «РИПОЛ классик»:

— Пока непонятно практическое использование рейтинга. Допустим, издатель приходит в «Буквоед» и говорит: у вас хороший рейтинг, возьмите мои книги. Но магазину все его книги не нужны, там готовы взять пару-тройку изданий. Тогда издатель отдаёт свою продукцию куда-то, где она может быть продана за копейки, — не держать же у себя на складе. Система таких отношений и рождает продавцов с высоким риском неплатежей. Нужна ли рынку группа С? Да, если нужны «сливщики». Конечно, хорошо бы остановить издателей, чтобы не печатали так много и не выпускали то, что не находит спроса. Но профессия рисковая, и вряд ли нас можно остановить. Что касается прозрачности, то для отрасли в целом это, безусловно, хорошо.

Тема «морковки» не раз возникала по ходу дискуссии. Руководитель департамента книжной продукции ТД «Книжный Барс» Светлана Платова в качестве бонуса отличникам предложила указывать на последней странице партнёров издательства, продающих книгу.

Идея встретила поддержку аудитории, но не сняла вопрос о преференциях. Галина Ильина, директор ТК «Люмна»:

— «Морковка» для издателей уже выросла, у них практически есть рейтинг, пусть и неоформленный. Пилотный вариант кредитного рейтинга не раскрывает, каким образом будут поощряться надёжные книготорговцы. Все мы занимаемся одной и той же экономикой — размером скидок, дебиторской задолженностью, объёмом закупок, зато уровень развития у нас разный. Компания «Люмна» на первой строчке, для развития мы не берём кредитов. А кому-то без них не обойтись, и я понимаю, что издатели должны поддержать этого предпринимателя. Но для нас-то какие льготы?

Обидно, когда за отличную работу получаешь только «хорошо». В такой ситуации оказался Генеральный директор «ПродаЛитЪ» Вадим Перевозников, обнаруживший компанию в группе «Устойчивые клиенты».

— Не совсем понятны критерии оценки. Надо сказать, вообще в Москве информация о положении на местах не всегда корректна. Восточная Сибирь относится к «красной» зоне, считается, что рынок в регионе слабый. У меня другая точка зрения. Несмотря на кризис, «ПродаЛитЪ» активно развивается; по площадям, наверное, идём сразу после «Читай-города» и «Буквоеда» — у нас 18 тыс. кв. м. Открывая большие магазины, пытаемся усилить книжное направление с помощью развивающих игр, канцелярии. Фирма растёт, падения по книгам нет. За восемь месяцев в целом по компании плюс 15%, по рознице плюс 12%. К сожалению, это может быть неизвестно поставщикам, инвесторам.

Абсолютная прозрачность

Одобряя идею рейтинга, представители книжной торговли обращают внимание на слабые места проекта. Так, Генеральный директор «ИнтерСервиса» Андрей Феськов не считает объективной оценку показателей компании.

— Пятое место объясняется тем, что мы не представили банковскую отчётность. Но разве можно давать эти данные сотне издательств? Информация составляет коммерческую тайну, сфера очень деликатная. И такой ещё момент: у организации, которая использует для своего развития кредиты, в момент подачи сведений в РКС показатели будут не очень достойные. Вероятно, следует увеличить количество характеристик, по которым составляется рейтинг. Но в целом я за прозрачность. У нас слишком разбалованная отрасль, кредитуются недобросовестные поставщики. Их нужно выявить и показать.

Ян Крусткалн, Генеральный директор магазина «Свой книжный»:

— В ситуации с рейтингами прежде всего говорят о доверии. В значительной степени оно есть и к РКС, и к его ключевому партнёру. Думаю, для всех очевидно, что рейтинг инициирован «ЭКСМО» — «АСТ». Сообщая, что сведения будет собирать РКС, на мой взгляд, тоже лукавят. Похоже, обработка информации, расчёт проводятся именно в этой издательской группе. Возникает вопрос: открыты ли данные, получаемые при формировании рейтинга? Если да, то открыты для кого?

От участия в проекте удерживает и ассортимент нашего магазина. Мы предлагаем книги с разной оборачиваемостью. Если включимся в работу по рейтингу, он будет стимулировать повышение эффективности. В результате литература с более длинными сроками реализации исчезнет из ассортимента. Это ослабит позиции не только магазина, но в перспективе и самих издательств.

Кстати, было бы интересно посмотреть рейтинг издательств с данными по возврату, условиям работы. Открытость должна быть для всех, и она должна быть взаимна. Как известно, существует две модели рейтинга. Закрытая возможна при наличии системной организации, которая пользуется абсолютным доверием, как Биржевой союз в Германии. Но в наших условиях нужна полная прозрачность.

После вопроса Г. Ильиной «Не станет ли рейтинг инструментом не очень честной конкурентной борьбы, притом что известно, какое издательство занимает доминирующую долю рынка?» слово взял Олег Новиков. Генеральный директор «ЭКСМО» — «АСТ» подтвердил, что инициировал рейтинг, но в качестве вице-президента РКС.

— Кому и для чего это нужно? Мне казалось, что в первую очередь издателям, потому что, принимая сегодня решения об уровне скидки или отсрочке платежа, они руководствуются лишь сиюминутной выгодой. Ни у одного издательства, кроме «ЭКСМО» — «АСТ», нет нормальной методики оценки рисков и финансовой устойчивости партнёров. Поэтому крупные, надёжные компании получают такие же условия, как новички, которые делают два-три платежа, якобы вкладываются в развитие и исчезают с рынка.

Что такое бизнес? Прибыль за вычетом рисков. А риски для издателя — это в первую очередь надёжность книготорговых партнёров. Расчёт на то, что коль скоро фирма платила, то будет это делать и впредь, удивляет. Платили-платили и вдруг перестали — все мы знаем такие случаи.

Вопрос сбора данных для рейтинга, конечно, требует обсуждения, но это нормальный рабочий процесс, будем вместе в нём участвовать. А главная «морковка», на мой взгляд, это дифференциация условий в зависимости от надёжности партнёрства. Добросовестному заёмщику менеджер даст бόльшую отсрочку, а там, где налоговая оптимизация и взамен нет даже управленческой отчётности, нужна жёсткость. Иначе не избежать бессмысленной траты денег. Попытки с помощью таких партнёров решать проблему складских запасов тоже не на пользу рынку.

Безусловно, организация, приславшая свои данные в РКС, вправе требовать закрытости информации. Компания, инвестирующая в развитие и желающая сохранить положение в рейтинге, может предоставить свой бизнес-план. Понятно, что, если организация не даёт никаких сведений и они берутся из открытых источников, могут быть возражения. Что ж, дайте сведения, которые считаете корректными, они будут учтены.

Интересна идея рейтинга издательств, но он не может быть зеркальным отражением проекта, который мы сегодня обсуждаем, потому что издательства никто не кредитует. Пусть книготорговые компании сделают рейтинг условий издательств и посмотрят, у кого они самые хорошие. Это будет полезно и нам, издателям, а в перспективе поможет работать с банками.

Издательства влияют на формирование кредитного рейтинга, информируя о своих взаимоотношениях с книготорговыми организациями. Не исключено, что у кого-то из коллег появится желание махать рейтингом как дубиной: вот сообщу, что не платите, и вас понизят. Так рейтинг не должен работать.

Сразу не может быть всё идеально. Получить выгоду буквально здесь и сейчас не получится. Поэтому и собираемся, обсуждаем проект, вносим коррективы. Через год-другой это будет инструмент, который действительно повысит прозрачность отрасли и оздоровит рынок.

Опубликовано в номере октябрь 2015