На фоне стагнирующего рынка и трансформации самой модели издания и распространения литературного контента региональные ритейлеры стараются не только выживать, но и развивать свой бизнес. О приоритетных направлениях, новых проектах, динамике изменения ассортимента, маркетинговых акциях и кадровой политике «УК» беседует с Генеральным директором иркутской компании «ПродаЛитЪ» Вадимом ПЕРЕВОЗНИКОВЫМ.

— Вадим Юрьевич, как Вы оцениваете сегодняшнюю ситуацию с книжной розницей в российских регионах?

— Эксперты ожидали, что после непростых 2009 и 2010 гг. ситуация в книжной отрасли в 2011 г. будет улучшаться, однако закрытие и перепрофилирование магазинов в течение года, а также ставшее уже привычным снижение покупательской активности и, как следствие, уменьшение платёжеспособного спроса на книги привели к дальнейшему сокращению рынка. Книжный сегмент продолжает уменьшать свой объём (по различным оценкам, сокращение составляет от 7,5 до 17% в денежном выражении). На мой взгляд, основными факторами, влияющими на ситуацию в отрасли, являются глобальное падение интереса к чтению, сокращение количества специализированных книжных магазинов, высокие цены на книги, пиратство в Интернете.

— Каковы основные финансовые показатели, характеризующие работу Вашей сети?

— Компания «ПродаЛитЪ» продолжает развиваться. В 2011 г. годовой оборот нашей сети составил 843 млн рублей. Прирост продаж к первому полугодию 2011 г. составил 39%, причём прирост наблюдается как в книжном, так и некнижном секторах. В целом, если говорить о нашей компании, то в 2011 г. по книгам у нас был и экземплярный (+10,8%), и денежный (+6,6%) прирост продаж при падении розничной цены на 20%. Мы сознательно пошли на снижение цен, во многом благодаря договорённости с издательствами. Несмотря на то, что все мы говорим о росте шлейфа в книжной группе, сейчас мы очень жёстко пересматриваем ассортиментную матрицу, и скорость товарооборота по компании увеличилась. Если в 2010 г. средняя оборачиваемость товара составляла 7,5 месяца (разброс от 4,1 до 10,1 месяца в зависимости от категории), то в 2011 г. – 6,6 месяца, в том числе благодаря более качественной работе закупщиков и логистов. Наша компания – это прежде всего розница, на которую приходится 75% оборота. Доля книг (вместе с учебниками) в продажах составляет около 60%, остальное – канцелярия, игры, открытки и пр.

— На «Книгах России» Вы отмечали, что основной тренд Вашей компании – активное развитие. Не потеряло ли сейчас актуальности это заявление? В каких направлениях Вы видите развитие «ПродаЛитЪ» сегодня?

— Это заявление сейчас актуально как никогда. Книготорговые сети сейчас вынуждены конкурировать не только между собой, но и с другими сферами досуга – кино, Интернетом, соцсетями, электронными книгами. Поэтому мы должны постоянно искать новые пути для развития, не зацикливаться на одном направлении. 11 августа 2012 г. мы открыли новый проект – магазин «Детский квартал». На площади более 1000 кв. м представлены не только книги и канцтовары, но будут работать всевозможные развивающие кружки, проводиться разные мастер-классы для детей и их родителей.

— Каковы тенденции развития приобретённой сети «Букер»?

— В феврале 2012 г. мы вошли в новый для нас субъект Федерации – в Читу, Забайкальский край, купив книжный бизнес главного игрока этого региона – сети «Букер», которая по логистике оказалась очень похожей на нашу. Предложение о сделке было несколько неожиданным для нас, но если бы мы не видели перспективы развития региональной розницы, то не пошли бы на этот шаг. Но поскольку «ПродаЛитЪ» продолжает на сегодня получать прибыль, мы готовы её инвестировать в развитие сети. Тренд положительный, динамика прироста около 20%.

— Насколько довольны результатами работы интернет-магазина?

— По интернет-продажам были достаточно низкие стартовые показатели. Прирост он пока показывает небольшой, ежемесячно около 10%, но в целом выгоден, потому что иногда заказываются такие книги, которые уже никогда не продать в оффлайне. Тем не менее, в обороте компании доля продаж «хвоста» через интернет-магазин ничтожна. Но на мой взгляд, интернет-продажи – перспективное направление, и мы стараемся всячески его развивать. Например, один из способов привлечения покупателей – ценовая политика: книги, продаваемые через интернет-магазин, стоят дешевле, чем в наших торговых точках.

— Как на Вашем бизнесе сказываются процессы приватизации, слияния и поглощения издательств, характерные для последних месяцев?

Доминирование на книжном рынке крупных издательств приводит к тому, что они, практически становясь монополистами в определённом сегменте, могут ставить региональные сети в довольно жёсткие рамки, диктуя свои условия. Кроме того, ведущие издательские структуры имеют собственные дистрибуторские подразделения, которые эффективно осуществляют продажи и продвижение своих книг, экономя на некоторых видах затрат. Как следствие – ужесточение ценовой конкуренции. Процессы, происходящие в издательском бизнесе, пока не нашли ярко выраженного отражения в нашем регионе.

— Как Вы целом оцениваете подобные процессы с точки зрения крупного регионального ритейлера? В чём видите основные риски?

— Книжное дело России ждут не самые радостные перспективы, поскольку сегодня отрасль снова стоит на пороге существенного сокращения числа книжных магазинов (я говорю о «Букве»). Дальнейшее же падение книжного рынка будет продолжаться, пока не будет локализовано влияние хотя бы одного из существующих негативных факторов (сокращение числа читающих россиян или книжное электронное пиратство). Очевидно, что книжной отрасли крайне необходима поддержка государства, поскольку эффективное развитие бизнеса сегодня в наибольшей степени затрудняет  экономическая ситуация и, как следствие, снижение покупательной способности населения, высокая арендная плата и повышение ставок коммунальных платежей.

— Поменялось ли что-то в ассортиментной, ценовой политике в связи с этими тенденциями? Насколько увеличилась доля некнижного ассортимента?

— Произошло перераспределение первых мест в доле продаж в рейтинге издательств. Ценовая политика издательств – постоянное повышение отпускной цены (ежегодно примерно на 20%). Мы же, зная ситуацию в регионе, меняем внутреннюю ценовую политику, снижая наценку.

Доля книжного ассортимента меняется постоянно, независимо от процессов, происходящих в издательском бизнесе. И меняется она, к сожалению, в сторону уменьшения (с 65% в первом полугодии 2011 г. до 61% в первом полугодии 2012 г.). По нашему мнению, эта тенденция будет продолжаться. Связано это, в первую очередь, с падением интереса к книге в целом, с уменьшением читающей части населения.

Книжный сегмент, несмотря на падение, по-прежнему остаётся лидирующим. Канцтовары – активно развивающееся направление, которое показывает стабильно высокий рост. Также рост зафиксирован в игровом сегменте, хотя на данный момент он занимает относительно небольшую долю в объёме продаж. Мы считаем это направление одним из самых перспективных (см. диаграмму, данные 2011 г.).

— Какие методы Вы применяете для того, чтобы привлечь и удержать читателя? Насколько эффективно «работают» распродажи? Какова роль нестандартных маркетинговых акций, маркетинга в социальных медиа?

— Мы стараемся предложить нашим покупателям максимальное количество маркетинговых активностей, что безусловно в той или иной степени стимулирует продажи. Наиболее заметно работают следующие меры (по убыванию эффективности):

• Распродажи. Мы постоянно проводим совместные акции с издательствами. Один из вариантов: издательство снижает цены, мы – торговую наценку, и для покупателя цена книги падает в 2–2,5 раза. В результате этих мер мы получаем существенное увеличение продаж по данному поставщику (в случае с издательством «Рипол» продажи выросли более чем на 100%), да и издателю это выгодно, потому что скорость оборота денег возросла многократно. Кроме того, мы регулярно проводим различные акции и уценки товара внутри сети.
• Накопительные или дисконтные карты. Сейчас у нас действует несколько дисконтных карт – 10 и 15% (их можно как купить, так и получить в результате проведения акций), карты «Мамочка», «Первоклассник», «Мать и Дитя». Также в наших магазинах действуют постоянные скидки для пенсионеров и участников ВОВ и ветеранов тыла.
• Подарочные сертификаты.
• Бонусы за покупку: «вторая/третья книга в подарок».
• Проведение различных мероприятий: Неделя книги (например, детской книги), День защиты детей, День Знаний и пр.
• Встречи с авторами.
• Викторины, конкурсы, розыгрыши призов.
• Организация выставок детских рисунков, других «сопутствующих» событий.

В нашей сети уже несколько лет успешно работает проект «Культурно-досуговый центр». В рамках КДЦ проводятся различные мероприятия, как приуроченные к праздникам («День святого Валентина»: делаем подарки для любимых, проводим конкурс на самую оригинальную авторскую «валентинку», а также мастер-класс по изготовлению оригинальных валентинок; 23 февраля «...Играют настоящие мужчины!»: мастер-класс по изготовлению подарка для папы, интеллектуальное состязание для мальчиков), так и различные тематические конкурсы и мастер-классы («Мульти-пульти!»: турнир для знатоков мультфильмов и их героев; «Папа, мама, я – дружная семья! Рецепты от скуки!»: расскажем, покажем, научим играть в самые интересные настольные игры). Такие мероприятия привлекают разную целевую аудиторию.

— Как меняется формат работы с поставщиками? Какова сегодня роль и доля оптовых книготорговых компаний во взаимодействии с книжной розницей? Какова доля местных издателей в ассортиментной линейке «ПродаЛитЪ»?

— Доля оптовых компаний – около 40%. Работа с ними позволяет быстрее заказать и доставить товар. Местные издания составляют около 25%. В настоящее время в школах и вузах значительно усилился краеведческий компонент. Без литературы по краеведению не обходится ни одна библиотека. А такую литературу выпускают только региональные издательства, как и областные карты, автомобильные и географические атласы. Ещё один сегмент – детская литература местных издательств, также ориентированная на краеведение и включающая в себя познавательные элементы.

Далее – специализированные краеведческие учебники, которые входят в обязательную школьную программу (в нашем регионе это учебники В.М. Бояркина «География Иркутской области (природа, население, хозяйство, экология)», О.Н. Шахеровой «Писатели Восточной Сибири»), их также выпускают только местные издательства. Очень востребованы книги по истории Бурятии, литература на бурятском языке, русско-бурятские словари, выпускаемые издательствами г. Улан-Удэ. Экономическая составляющая – это работа по реализации, а также 100%-ный возврат непроданного товара. К минусам работы с местными издателями можно отнести отсутствие рекламы, а также высокую цену на книги (это связано, прежде всего, с малыми тиражами). Разумеется, мы сотрудничаем с издательствами местных вузов. В одном из наших магазинов есть, например, отдел, в котором полностью представлен ассортимент издательства Байкальского государственного университета экономики и права.

— Изменилась ли ситуация с востребованностью электронных устройств для чтения? Насколько оператором по продаже электронного контента?

— Реализация ридеров в Иркутске не имеет, на наш взгляд, перспективы на ближайшее будущее. Продажа ридеров в книготорговых сетях для Иркутска с населением 600 тыс.человек – это не то, что экономически неприемлемо на данный момент, это пока вообще невостребованный сегмент, потому, что нет того трафика, который сделал бы этот проект для нас экономически рентабельным.

Регионы очень неоднородны. Многие устройства (планшетники, читалки),  востребованные в мегаполисах, не пользуются спросом в регионах. И это отставание значительное. Это и минус, и плюс для нашей книготорговой сети. Любые тенденции двух столиц мы внимательно отслеживаем, поэтому у нас будет время перестроиться.

— Как сегодня осуществляется взаимодействие с библиотеками? На каких условиях выстраивается работа? Участвуете ли Вы в конкурсах по комплектованию библиотек? Какую долю в общем обороте компании составляют поставки в вузы и библиотеки?

— У нас 700 договоров с муниципальными библиотеками, на которые приходится около 10–15% оборота компании. Частично ассортиментный «хвост» с большими скидками мы продаём библиотекам, таким образом «зачищая» то, что не удалось вернуть издательству. Благодаря этому в последние 2-3 года ассортимент книжных полок существенно обновился, они стали более привлекательными для покупателя. Наша компания комплектует практически все вузовские библиотеки региона.

— Чем характеризуется кадровая политика компании? Как подбираете и «выращиваете» персонал? Какие методы и организационные формы обучения персонала используете в компании?

— Для поиска персонала мы используем самые разные варианты: работа с кадровыми агентствами, объявления в специализированных СМИ, Интернет, Городской центр занятости, рекомендации наших сотрудников. Также сотрудничаем с учебными заведениями в плане прохождения студентами производственной практики, что даёт возможность присмотреться к ним и в дальнейшем пригласить к нам на работу. К соискателям на должность продавцов-консультантов приоритетным требованием является гуманитарное образование, профессиональные навыки, опыт работы. Но, учитывая всё вышеизложенное, планку приходится снижать. Менее жёсткими стали ограничения по возрасту (ранее до 25 лет, теперь до 45), наличие прописки.

Спрос на продавцов и кассиров сейчас гораздо выше предложения. Трудности в подборе персонала заключаются, на наш взгляд, в размере заработной платы. Соискателя на должность продавца-консультанта, имеющего высшее образование, здоровые амбиции и желающего сделать карьеру, не всегда привлекает книготорговая фирма. Всех менеджеров мы, что называется, выращиваем сами, коллектив уже сложился, поэтому среди менеджеров высшего звена нет текучки, и новичкам реализовать свои возможности не всегда представляется возможным. Для продавцов постоянно проводятся мастер-классы, семинары (организованные как издательствами, так и своими силами). Также в компании обязательна ежегодная аттестация персонала.

Широко применяются и «незарплатные» методы стимулирования работы персонала, например, командировки на выставки, поощрение лучших сотрудников отпуском за счёт компании (в 2010 г. 50 человек побывали в Турции, в 2011 г. – 30 человек в Тайланде, все путёвки были оплачены фирмой). Также практикуются командировки по обмену опытом (в Хабаровск, Воронеж, Казань и т.д.). Это даёт хорошую возможность обменяться интересными идеями.

— Каким Вам представляется будущее Вашего предприятия и книжной розницы региона, на что делаете ставку?

— Мы делаем ставку на стабильное интенсивное развитие, на дальнейшее развитие нашей сети в области, вложение средств в модернизацию торгового оборудования, рекламу, подготовку персонала. Да, доля книг, возможно, уменьшится, возрастёт доля некнижного наполнения, но для нас главное – удержать сервисом клиентов и более качественно удовлетворять их потребности и запросы.

Беседовала Екатерина Черемных

NB!

Книготорговая фирма «ПродаЛитЪ» начала своё развитие в 1996 г. За 15 лет работы фирма стала крупнейшим книготорговым предприятием Восточной Сибири.

Розничная сеть «ПродаЛитЪ» – это 43 торговые точки, из них 30 собственных магазинов, расположенных в – Иркутске, Шелехове, Ангарске, Усолье-Сибирском, Улан-Удэ, Братске, Усть-Илимске, Чите; пять магазинов, работающих по франшизе в Иркутске, Улан-Удэ, Тулун; пять книжных павильонов, расположенных в Иркутске; два оптово-розничных центра – в Иркутске и Улан-Удэ.

В настоящее время ассортимент книжных магазинов «ПродаЛитЪ» складывается из 200 тыс. наименований художественной, детской, учебно-методической, деловой, технической литературы, книг и альбомов по искусству от ведущих российских и зарубежных издательств.

С 2009 г. «ПродаЛитЪ» реализует проект по созданию культурно-досуговых центров.

Опубликовано в номере сентябрь 2012