Формат пресс-завтрака с Генеральным директором сети «Новый книжный – Буквоед» Михаилом ИВАНЦОВЫМ был предложен год назад и встретил активную поддержку журналистов, пишущих на отраслевые темы.

Книжному бизнесу по-прежнему не хватает открытости, и честные разговоры с лидерами мнений ему только на пользу. Каковы итоги года и драйверы роста крупнейшей книготорговой сети? Как оценивается экономика рынка? Что может предложить современный магазин посетителю? В чём сила и слабость отечественного офлайн- и онлайн-ритейла?

Точки роста

Для сети «Новый книжный — Буквоед» 2015-й, по мнению её руководителя, был ударным годом. Открыто более 70 магазинов, и теперь их количество достигло 350. Это даже немного превышает планы. Гендиректор отмечает, что в кризисных условиях открывать книжные магазины оказалось проще: больше интересных предложений по аренде. К тому же удалось переломить представление арендодателей о книжном ритейле как о деле неприбыльном. В последнее время они задавались вопросом: а нужны ли вообще книжные магазины? Но сегодня есть понимание, что книги востребованны. Достигнута договорённость с «Буквой» и выкуплены почти все остававшиеся у сети магазины. Там, где это не удалось, открывались магазины «дверь в дверь».

— Надо отдать должное администрации некоторых городов, которые стали обращать внимание на книжный бизнес, — говорит М. Иванцов. — В Братске мы выиграли тендер и на 10 лет арендовали Дом книги. Конечно, потребуются серьёзные инвестиции, поскольку ремонта там не было никогда. У «Иркутскпечати» выкупили магазины в Ангарске, Усть-Куте, Усолье-Сибирском. Открыты магазины в Сочи, Адлере, Новороссийске. Для нас любой российский город — это формат «Читай-Города».

Новые магазины, как правило, появляются в торговых центрах. В стрит-ритейле немного предложений, да и аренда очень высока. В этом формате мы открываем торговые точки в расчёте на то, что будем работать долго и со временем станем привычной частью городской инфраструктуры. Книжный магазин — как вино: чем старее, тем лучше. Стараемся бороться за все исторические книжные места. Лучший пример — Курск. В своё время «АСТ» приобрело «Курск-книгу», большинство магазинов перепрофилировали. Объект № 1 — Дом книги — находился в аренде у города. Мы пытались выкупать торговые точки, но не всегда получалось из-за очень высоких цен. В аренду удалось взять несколько магазинов «Буквы». В итоге Дом книги был продан банкирам, которые предложили нам выкупить его. После долгих обсуждений с акционерами мы приобрели магазин за очень высокую цену. Но объект того стоил. Он построен в начале 1950-х по индивидуальному проекту именно как книжный магазин, со статуей Горького в вестибюле, бюстами писателей и поэтов в торговом зале. Сейчас там ремонт, но все памятные вещи обязательно сохраним. Более того, планируем сделать музей книжных объектов «из той жизни».

В Ульяновске у «Нового книжного» три магазина, два из них в центре. Один — в Ульяновском доме науки и техники. Заканчиваются переговоры с ведущим застройщиком города об открытии магазина в торговом центре «АкваМолл». Но отношение властей города к книжным иллюстрирует ситуацию в стране в целом. Рядом с одним из наших магазинов была наружная реклама. И вот по велению городского начальства её приехали снимать. Позже мы спросили тех, кто демонтировал щиты: а как лучше, с рекламой или без неё? В ответ услышали: «Нам всё равно, главное — отчитаться».

Экономика

Рост продаж сети составил по отношению к 2014-му около 40%. По «старым» магазинам, прежде всего в Москве, увеличение на 10–15%. Однако в экземплярах прироста не было. Генеральный директор прокомментировал ситуацию.

— Почти все товарные группы, за исключением направления «Дом. Быт. Досуг», демонстрируют неплохой тренд. Художественная литература продавалась хуже, но сейчас и она растёт. Начала восстанавливаться в продажах деловая литература, по которой кризис нанёс серьёзный удар.

Оборот по итогам 2015 г. прогнозируем на уровне 12 млрд рублей, на 2016-й планируем не менее 15 млрд. Рентабельность сети — на уровне ведущих мировых игроков. Оборачиваемость книги в среднем — восемь месяцев, в Москве три — пять месяцев, в отдельных регионах — до года. При этом динамика положительная.

Обратная логистика сложна и дорога, но чем выгодней условия поставки, тем активней работаем с издательством. На основании статистики спроса мы расширяем либо сужаем сотрудничество. Если книга была недооценена, стремимся увеличить её присутствие в ассортименте. Понятно, что никто не застрахован от ошибок. Но если издательство верит в книгу и способно убедить нас в её достоинствах, издание попадает в места продвижения, в приоритетную тематическую, сезонную, кросс-выкладку.

Средний чек в Москве — около 500 рублей, в небогатых регионах около 300 рублей, но, например, Екатеринбург и Тюмень мало отличаются от столицы. В среднем в покупке две книги, в регионах приобретают более дешёвые издания.

Продолжает расти доля некнижных товаров, и здесь тоже есть региональные различия. Скажем, в питерской сети «Буквоед» сувенирная и другая сопутствующая продукция занимает до 40% ассортимента. Это неудивительно, поскольку Санкт-Петербург — крупнейший туристический центр страны. В московском «Новом книжном» около 70% составляют книги.

По мнению М. Иванцова, снижение НДС существенно поддержало бы отечественный книжный ритейл. Средний НДС по миру на книжную продукцию составляет 5,6%, а в большинстве стран его просто нет. В России НДС на бумажные книги — 10% и 18% на электронные. Что касается торгового сбора, установленного в Москве, то он вычитается из налога на прибыль. Таким образом, вместо налога на прибыль сеть платит торговый сбор. Для прибыльной компании это не так принципиально, но очевидно, что магазины, которые лишь сводят концы с концами, несут очень весомую нагрузку.

Портрет аудитории

По оценке гендиректора сети, самым читающим регионом является Санкт-Петербург. Много читают в Сибири, на Дальнем Востоке. А вот в Москве, согласно исследованию «Комкона», низкий процент читающих. Это можно объяснить изменением интеллектуального состава населения: на место интеллигенции времён перестройки приходит публика с иными ценностями. Но поскольку город богатый, книг продаётся много. В регионах картина другая. Например, в Омске процент читающих высокий, а доля покупающих книги очень мала. Если в Москве отношение к акциям и распродажам вялое, то в регионах на них реагируют очень активно.

— Чем более развита инфраструктура в регионе, тем лучше перспективы у книжных продаж, — уверен М. Иванцов. — Во-первых, формируется привычка покупать книги, во-вторых, вырабатывается читательский навык. Вообще, мыслительная деятельность — тяжёлый процесс, люди этого в принципе не любят. Поэтому и существуют планшеты, YouTube, автоматические системы восприятия. А книга, в том числе электронная, требует сосредоточенности. Для вдумчивого чтения нужна привычка. Если она не сформирована, то нет и читательских компетенций.

Около 70% покупателей сети составляют женщины, но доля мужчин начала увеличиваться, причём за последний год. Растёт и молодая аудитория. Хотя ядро нашей аудитории — интеллигенция, счастье приходит к издателю тогда, когда он может продать книгу всем и каждому. Но для этого нужно выйти за рамки книжного мира и создать продукт, который будет интересен широкой аудитории. Тогда возможны миллионные тиражи. Самый яркий пример — «Пятьдесят оттенков серого». Наверное, это неплохо, иначе многие люди вообще забыли бы о существовании книг.

В целом различия спроса в Москве, Санкт-Петербурге и регионах незначительны, при этом литература для интеллектуалов продаётся в основном в столицах, а доля детских книг больше в глубинке. В топах по итогам 2015 г. — Б. Акунин, Д. Глуховский, Э.Л. Джеймс. Там же оказался роман «1984» Дж. Оруэлла — очевидно, это и отражает ситуацию в стране, и характеризует целевую аудиторию «Нового книжного». Неплохо продавались книги Аньес Мартен-Люган, Джоджо Мойес.

Онлайн и офлайн

Эксперт рекомендует обратить внимание на зарубежный опыт работы с электронными книгами. В тех странах, где они были относительно дёшевы и велась активная борьба с пиратством, например в США, этот сегмент стал самым большим в мире. Однако сейчас его развитие приостановилось, достигнув определённой планки. В консервативной Европе э-книгам создали жёсткие условия, и рынок там практически не родился. В нашей стране потребление вроде бы есть, но платить никто не хочет. Каков же результат?

— Когда рынок только начинался, распространители контента закачивали на ридеры целые библиотеки. Но времени читать у людей так и не появилось. Зачем же делать новые покупки? Поняв, что цифровой контент денег не приносит, издатели стали восстанавливать производство бумажных книг. Сегодня все стараются предложить своей аудитории максимальный сервис: печатные и электронные книги, онлайновые и традиционные формы торговли. Даже Amazon открыл офлайновый магазин.

Книги — это не предмет первой необходимости. В маркетинге есть такое понятие, как точка входа в категорию, — это место, где люди контактируют с той или иной товарной группой. Книжный магазин представляет собой точку входа в категорию. Поэтому наша стратегия — открывать в каждом городе нормальный книжный магазин.

Ещё один момент — импульсные покупки. В интернет-магазин обычно приходят за конкретной книгой, а в традиционном книжном главное — уберечь кошелёк от случайных трат. Так что Amazon сделал целесообразный ход: с появлением офлайн-магазина начинает ра-ботать весь комплекс.

Три года назад открылся онлайн-магазин «Читай-Город». Он растёт более чем на 150% в год, но мы не форсируем это развитие, пока только тестируем систему и наращиваем объёмы. В обозримом будущем надеемся выйти на уровень продаж наших основных конкурентов — Ozon.ru и «Лабиринта». Доля выручки интернет-магазина приближается к 10% доходов всей сети. Надо учитывать, что если в Москве на любую книгу найдётся покупатель, то рынок в регионах относительно узкий, продажи буквально штучные. Но каждый человек — это уникальная целевая аудитория, ему интересно что-то своё. И здесь необходима бесконечная витрина Интернета.

Проблемы и перспективы

Разумеется, спросили М. Иванцова и о том, почему у нас продаётся так мало книг по сравнению с зарубежными странами.

— Есть сильная зависимость производства книг на душу населения от макроэкономических параметров страны, прежде всего от системы государственного управления и от доходов на душу населения. Инфраструктура, а именно дороги, логистика сдерживают развитие всей экономики и книжного рынка в частности. Казалось бы, Тамбов, Липецк — близкие к столице города, но добраться до них сложно. Проблема и в торговых площадях. Будь их больше, они были бы дешевле и, соответственно, доступней для нашего бизнеса.

Книжный рынок достаточно специфический и узкий. По-настоящему успешных игроков в мире очень не много. Лидирует английская сеть W H Smith, оборот которой 1,2 млрд фунтов стерлингов и доходность — 10–12%. Но формат рынка сейчас изменился, и то, что работало вчера, не работает сегодня. Сеть Barnes&Noble, которая в 1990-х взяла в аренду под книжную торговлю множество кинотеатров, не знает, что теперь с ними делать, как переформатировать.

В этом наше определённое преимущество перед той же «Буквой», которая создавала свой бизнес только на издательском ассортименте «АСТ». Мы, открывая магазины на месте «Буквы», фактически удваиваем продажи. В планах на этот год у нас ещё 50 магазинов, в том числе в Новомосковске, Рыбинске, Орле, Ярославле, Владивостоке. Акционеры ставят нам задачу окупаемости каждого нового объекта за пять лет, а тех магазинов, которые приоритетны, но сложны в освоении, за семь лет. На практике в среднем получается меньше, потому что отбор достаточно жёсткий.

Сегодня в отрасли работать можно. Она небольшая, но интересная. И кроме нас этого никто не сделает, — завершил встречу с журналистами М. Иванцов.

Опубликовано в номере январь-февраль 2016