Последние годы были не лучшими для отечественного книжного рынка, тем не менее и в столице, и в регионах продолжали появляться небольшие, «альтернативные» книжные магазины. Какой будет стратегия отечественного ритейла в столь жёстких экономических условиях, в которых оказалась наша страна в конце 2014 г.? Как магазины планируют выстраивать взаимодействие с поставщиками, покупателями и конкурентную ценовую политику? На эти вопросы попытались ответить участники форума «Независимая книготорговля в России».

Ценовая политика

В условиях экономического спада цены растут на все товарные группы. Однако большинство независимых книжных имеют собственную политику в отношении ценообразования, стараясь устанавливать цены принципиально ниже, чем сетевые и интернет-магазины. Будет ли повышение наценки спасением независимой книготорговли? Или существуют иные механизмы компенсации?

Антон ФАУСТОВ, магазины «Все свободны» и «Мы», г. Санкт-Петербург

В Санкт-Петербурге мы с партнёрами владеем двумя магазинами: «Все свободны» и недавно открывшимся магазином «Мы». Следует отметить, что количество магазинов не оказывает существенного влияния на размер прибыли. От сетевого принципа мы отказались намеренно, во-первых потому, что магазины расположены рядом и открывать второй магазин под таким же брендом было бы нецелесообразно. Во-вторых, сетевой принцип нам не очень интересен, так как мы считаем, что любой книжный магазин должен иметь своё лицо. Более того, отказ от сетевого подхода положительный эффект: увеличиваются объёмы продаж, издательства довольны, работать с ними становится проще. Конечно, расширяется и объём работы, но мы создаём дополнительные рабочие места, и это тоже позитивное явление. Сейчас в двух магазинах работают шесть человек.

Я искренне считаю, что политика низких наценок — это не просто конкурентная политика, а ещё и миссия доступности книжных магазинов для людей. Это важно, потому что в целом, как ни горько это признавать, мы теряем аудиторию.

В 2014 г. уже выросли цены издательств в связи с увеличением расходов на производство, новые издания заметно подорожали. У нас наценка плавающая: чем книга дороже, тем наценка ниже. Возможный выход я вижу в поднятии планки минимальной наценки с 40 до 50%. Если мы поднимем цены на дешёвые книги, это будет сразу очень заметно, покупатели возмутятся. С ценами нужно работать очень аккуратно.

Ирина РОЧЕВА, магазин-клуб «Корней Иванович», г. Тула

На этапе запуска магазина мы потратили около 500 тыс. рублей, закупив порядка 2 тыс. книг. В нашей ситуации чем больше закупки, тем ниже отпускная цена и тем выше наценку мы можем сделать. При этом у нас реализуется метод плавающей наценки — от 40 до 80%. Все книги мы выкупаем, и только три издательства дают нам рассрочку. Возможна отсрочка платежа издательству на 20–30 дней, но заказ должен быть на сумму от 70 тыс. рублей, это практически нереально.

Параллельно с продажей книг в стационарном магазине мы практикуем выездную торговлю в торговых центрах, рассматривая её прежде всего как рекламу.

Олег РУБЦОВ, магазин «Впереплёте», г. Пенза

Могу сказать, что наш магазин убыточен, однако мы работаем и периодически включаемся в масштабные культурные городские события, организуя выставки-продажи книг. Туда мы неплохо вписываемся, являясь частью местного культурного сообщества, а средства, заработанные на этих мероприятиях, помогают покрывать тот операционный убыток, который мы несём в течение года.

Следует отметить, что уровень зарплаты в регионах существенно отличается от столичного. Соответственно, издательствам было бы целесообразно задуматься о региональной ценовой политике, т.е. о специальных региональных скидках, зависящих не от объёмов, не от экономических показателей, а от покупательских способностей в регионе.

Борис КУПРИЯНОВ, магазин «Фаланстер», г. Москва

Книги дорожают естественным образом. В 2000 г. издание стоило порядка 200 рублей, а сегодня такая же книга стоит уже 600 рублей. По нашим оценкам, построенным на стоимости входа книги в магазин, в течение 2013 г. книги подорожали на 15%, а в 2014 г. — более чем на 20%. Сегодня самый хороший маркер — цены издательства «Азбука-Классика». В 2000 г. книга этого издательства стоила 12 рублей, сейчас — 200. Многие издательства отсчитывают свою цену от цены издательства «Азбука-Классика».

Представляется целесообразным ввести европейскую практику и установить фиксированную цену на книгу, как это было в СССР и как это существует сегодня в Германии, во Франции. Цена указывается на книге издательством, которое предоставляет различным контрагентам скидки. Если магазин сетевой, то скидка может достигать 55–60%, а если магазин небольшой, даётся скидка 40%. В рамках этой скидки минимальная наценка получается равной 70%, максимальная — более 100%. А в России, как ни странно, даже такие магазины, как «Москва» и «Библио-Глобус», наценивают меньше, чем западные. Но там ситуация другая: магазины покупают книги, а не берут их на реализацию. При этом все риски, связанные с непродажей книги, берёт на себя банк, который гарантирует обеспечение этих рисков. Возвраты при этом обязательны в любых количествах, а не как в нашей практике, когда издательство «АСТ» берёт назад не меньше пачки. Независимые магазины в России не заказывают книги пачками, мы берём по три-четыре экземпляра, и никакой банковской гарантии у нас нет.

На самом деле этот разговор ведётся уже 20 лет, но никаких движений по разрешению проблемы по простой причине: если самому большому издательству принадлежит самая большая сеть магазинов, ему это совсем неинтересно. Они могут устанавливать любые цены и наценки внутри сети, продавать книги с наценкой 10%, но при этом книги будут стоить дороже, чем в другом месте. Всё это — перекладывание денег из одного кармана в другой и к рынку отношения не имеет.

Борьба за покупателя

Независимые книжные магазины заняли на рынке свою «альтернативную» нишу, позиционируясь как интеллектуальные клубы, «третьи места», центры культурной жизни местного сообщества. Однако количественные показатели их аудитории, в отличие от качественных, очень невелики. Реально ли привлечь в такой магазин часть покупателей, привыкших ходить за книгами в крупный сетевой магазин?

Даниил Кузнецов, магазин «Буксир», г. Калуга

В нашем городе есть один сетевой магазин, в который люди ходят по выходным, как на праздник. Независимо от того что в нашем магазине цены на ряд позиций значительно ниже, люди по привычке идут в «Читай-Город». Магазину «Буксир» ещё нет и года, пока мы не смогли оттянуть на себя часть аудитории, мы не повышаем цены и не можем брать книги пачками. Семь экземпляров одного названия в месяц — это большая удача.

Антон Фаустов

У нас есть замечательное преимущество — ассортимент. В сетевых книжных магазинах ассортимент всегда ограничен. Мы же работаем с маленькими независимыми издательствами и привозим в свой город книги, которые люди больше нигде не могут купить. Таким образом мы поддерживаем и издательства, и себя.

Борис Куприянов

Мне кажется, что перетянуть покупателя из большого магазина не получится, мы можем только привлечь нового. Насколько я понимаю, сейчас в регионах наблюдается ситуация, которая в Москве и Санкт-Петербурге была не так давно: есть запрос на хорошую детскую литературу, которая всегда представлена в крупных магазинах. Здесь можно рассчитывать только на специальную точечную рекламу. В любом случае нам не следует рассчитывать на аудиторию сетевых магазинов, у них нет постоянного покупателя. Вот у крупных независимых ритейлеров: «Москвы», «Библио-Глобуса» — есть, а у сети МДК — нет. Покупки в сети носят скорее случайный характер. Необходимо воспитывать своего покупателя, приучать его к себе.

Отношения с поставщиками

Казалось бы, у независимых книжных и небольших креативных издательств много общего и схожие задачи — продвигать качественную литературу. Однако на экономическом и информационном уровнях возникает немало проблем и нестыковок.

Марина Козлова, издательство «Розовый жираф»

Со своей стороны мы стараемся поддерживать небольшие независимые книжные магазины. Но в ответ в девяти случаях из десяти получаем полное непонимание того, что бухгалтерские документы, по которым отгружаются книги, это важно, годами пытаемся получить от магазина обратную накладную и не можем провести отгрузку. Мы договариваемся на специальные условия в обмен на то, что магазин ежемесячно будет присылать отчёты и на их основании платить. В результате — ни одного отчёта, а оплата осуществляется два раза в год небольшими суммами, хотя очевидно, что книг продаётся больше. Думаю, что задача независимой книготорговли — не только продавать книги, но и поддерживать издателей. Нам тоже непросто существовать в нынешней экономической ситуации.

Антон Фаустов

Если мы будем делать отчёты ежемесячно, это означает, что мы больше не будем заниматься ничем другим. Предоставлять отчёты, конечно, наша обязанность и право. Но, к сожалению, нередко мы не можем этого делать своевременно, потому что неадекватно работает программа, которая создана много лет назад. Сейчас мы пробуем разработать новый программный продукт, который будет выдавать все остатки за месяц.

Мы согласны это внедрять, но важна и обратная связь. Почему когда у издательства выходит интересная новинка, никто не информирует и не предлагает её? Очень важны личные контакты, на этом уровне будут и отчёты, и информация о продажах. Чем более прямой и оперативный контакт существует между независимыми издательством и книжным магазином, тем эффективнее ведётся работа.

Ирина Рочева

По большому счёту, мы только из соцсетей партнёров узнаём о том, что вышло. К сожалению, мало кого интересует, что и как мы продаём, издательства не предоставляют POS-материалов, не проводят стимулирующих акций. На самом деле, как показывает практика, никому формальных отчётов не надо, нужны живые деньги.

Борис Куприянов

Конечно, книжные магазины тоже могут предъявить множество претензий издателям. Наша задача — разработать общие правила игры. По моей оценке, если магазин оплачивает от 15% поставки в месяц, то это нормальная практика, у магазина есть деньги, он работает без перебоев. Чем меньше книг берёт магазин, тем этот процент больше. Если вы получаете платежи регулярно, от этого вам только удобнее.

Претензии издательств относительно регулярности оплат и непрозрачности отношений вполне справедливы. Ситуация с отчётом принципиально важна. При этом ежемесячныйотчёт для магазинов нужен, возможно, даже больше, чем для издателей. Нам необходимо знать размер остатков.

Олег Рубцов

Идею, что лучше платить регулярно, но понемногу, я не понимаю. Если мы взяли партию на 50 тыс. рублей, а выплачиваем по 2 тыс. рублей в месяц, это только знак внимания к издателю, а не бизнес.

Те издательства и коллекторы, которые работают с нами в тесном контакте, запрашивают у нас информацию о продажах и остатках. Мы практически сразу же обрабатываем все входящие потоки, уплачиваем тем, кто звонит.

Михаил Мальцев, магазин «Пиотровский», г. Пермь

Думаю, что 80% независимых магазинов существуют примерно так же. Магазин «Пиотровский» не исключение. И в этой схеме мне неловко писать издателям, что в этом месяце мы продали книг на 5,5 тыс. рублей, но не можем их заплатить, потому что их нет. А где же деньги? Они уходят на расходы, которые не оплатить нельзя: на аренду, на зарплату. В последнее время мы работаем примерно по такой схеме: платим деньги, высылаем отчёт и заказываем в два раза меньше новинок, чем заплатили, чтобы сократить разрыв.

Марина Козлова

По сути, издательства идут на то, чтобы получать небольшие объёмы платежей, от безысходности. Если вы мне напишете, что пришлёте эти 5 тыс. рублей в следующем месяце, я их буду ждать. Из тех денег, которые нам платят книготорговцы, мы «наскребаем» на то, чтобы издать новую книгу, при этом нам тоже нужно платить зарплату работникам. Мы перешли на предоплату при общении с некоторыми магазинами также от безысходности. Но если нам обещают, что каждый месяц будут присылать отчёты, возвращать все остатки, лежащие на складе, присылать хоть какую-то оплату, то мы будем работать с отсрочкой платежа.

Продолжение читайте по ссылке

Опубликовано в номере март 2015